O que é uma revisão de categoria?
Uma revisão da categoria é uma reunião entre um fornecedor e o varejista para revisar o relatório sobre o desempenho de uma categoria. As revisões da categoria permitem que varejistas e fornecedores compartilhem informações e planejem estrategicamente o futuro.
Tais reuniões permitem analisar o andamento dos produtos dentro da categoria e é onde se podem encontrar oportunidades ocultas, determinar quais produtos devem ser delistados e ajudar a aumentar a participação de uma marca na prateleira. Também contribui com a construção e reforço da sua relação com o varejista e garante que a parceria permaneça aberta e frutífera no futuro.
6 dicas para impressionar durante as revisões de categoria
Entrar em uma revisão de categoria pode ser assustador, mas há algumas ações prévias que você pode tomar para maximizar suas chances de impressionar o varejista. É importante ter em mente que esse encontro é entre parceiros e seu sucesso significa o sucesso deles.
Abaixo, listamos as seis melhores práticas para garantir que sua próxima avaliação de categoria obtenha ótimos resultados:
1. Apresente dados fortes
Uma das melhores maneiras de mostrar a um varejista que você quer fazer negócios é trazer números que respaldam a sua marca. Tenha em mente o seguinte:
- Você está vendendo mais produtos em uma categoria do que a concorrência? Talvez você mereça mais espaço na prateleira.
- Sua velocidade de vendas é maior em um mercado do que a concorrência? Talvez você devesse estar em mais lojas nesse mercado.
Com a análise certa dos dados de varejo em mãos, é possível conduzir uma narrativa coerente. Isso permite que você transforme a revisão em uma vitrine sobre o sucesso da sua marca para o varejista.
Essas informações podem cobrir números simples de crescimento nível categoria ou podem ser um cálculo aprofundado do preço médio ao longo do tempo, permitindo que você preveja níveis de preços ideais para sua próxima promoção comercial.
2. Crie uma apresentação atrativa
Aproveite para criar uma apresentação poderosa que destaque alguns dos seus recentes sucessos. Inclua gráficos e qualquer outro aporte visual que reforce a história e que o ajude a convencer o varejista. Usando a ferramenta certa, é possível obter tais informações com facilidade e pré-formatadas em gráficos, que são atualizados continuamente.
3. Entenda as metas do varejista
A prioridade sempre será fazer vendas, mas, eventualmente, há outros motivos, como expandir a variedade para incluir opções mais saudáveis ou atender a uma nova demografia. Destacar como seus produtos alcançarão esses objetivos abre ainda mais oportunidades de aumentar a sua presença na prateleira do varejista. Quando ambos os objetivos estão alinhados, o sucesso é mais provável.
4. Identifique o crescimento do concorrente
Essas reuniões são chamadas de revisões de categoria e não revisões de marca por uma razão: você precisa entender o cenário geral dos fabricantes pequenos e médios de CPG, as tendências da categoria e como seus concorrentes se encaixa em tudo isso.
Se você consegue identificar as fraquezas do deu concorrente e explicar como sua marca é melhor, é mais provável que você ganhe participação de mercado. Isso é muito útil para preencher o gap de participação de mercado (ou seja, a diferença entre sua participação atual em um mercado e sua meta de participação).
5. Entenda os riscos da categoria
Os fatos nem sempre trazem boas notícias, mas não hesite em usá-los. Mapeie os riscos dentro da sua categoria e reflita sobre como superá-los. Você também precisa entender os fatores que influenciam a demanda por bens de consumo e como eles estão afetando a sua categoria.
Apresentar essas informações ao varejista demonstra o quanto você entende a categoria e está focado no crescimento a longo prazo.
6. Faça visitas às lojas
Caso você tenha disponibilidade, procure fazer uma visita às lojas do seu varejista. Mapeie quais são os locais que distribuem seus produtos e vá a uma visita de campo. Tome nota de onde seus produtos estão localizados, quão bem eles vendem e como é o corredor geral. Se seus produtos estão esgotados, mas a concorrência ainda está lá, compartilhe a história na reunião de revisão.
Às vezes, mostrar que você se importa o suficiente para ir à loja é um grande sinal ao varejista sobre suas intenções de crescer junto com ele.
Vá para a revisão da categoria com confiança
É muito mais fácil entrar em uma revisão de categoria com confiança tendo em mãos dados atualizados e precisos. É por isso que é vital entender como os dados de CPG podem impulsionar o crescimento do seu negócio e dedicar um orçamento para investir em uma boa plataforma de dados.
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